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一、區隔的概念
在頂益公司市場區隔被定義為：「在滿足消費者需求的過程中，不斷地與某一群特定對象進行對話。」這一群特定的對象被稱為市場區隔，而市場區隔不只是靜態的概念，更是動態的過程，是瞭解某一群特定消費者的特定需求，通過新產品或新服務或新的溝通形式，使消費者從認知到使用產品或服務並回饋相關信息的過程。

區隔的目標是行銷資源的有效配置、行銷目標的有效制定以及創造行銷優勢等。區隔的作用在於發現新市場並鞏固舊有市場或從新的區隔市場尋求突破。

市場區隔的方法一般是首先對整體市場依據一定的變量加以區隔，從中選擇需要進入的區隔市場。市場區隔的變量依消費品市場和工業品市場而有所差別。消費品市場區隔變量包括：地理因素，以消費者所在地理區位的特徵加以區隔；人文統計因素，如按年齡、性別、家庭人數、家庭生命週期、收入、職業、教育、社會階層、社會中不同群體的文化或亞文化特徵，宗教信仰等進行區隔；心理因素，如按消費者的個性，價值導向，社會活躍性等因素進行區隔；行為因素，根據使用率、品牌忠誠情況、所關注的利益、使用時機等進行區隔。工業品市場可對購買者按照消費品市場的一些變量加以區隔，也以人口變量、經營變量、採購方法、情境因素及個性特徵為區隔變量。

筆者認為，通過對購買品市場進行研究，採取逆向的區隔策略對於進入耕作尚不精深的市場也同樣有效。根據購買品進行區隔，其相關變量諸如價格，通路，利益，品牌等，對這些變量以及競爭市場的研究，能使企業有效佔領競爭者薄弱或空缺市場區域以競爭市場產品研究作為區隔策略與以購買者特徵進行市場區隔是相輔相成，互為關聯的。原因是即使根據購買品進行市場區隔，也要結合消費者消費特徵才能真正尋求出尚未完全滿足的或新的市場區隔，而後依據企業戰略進入相應的區隔市場中。

區隔市場必須具備三個條件，其一，規模夠大；其二，足夠的共通性，該群體與其他群體存在明顯的差異性；其三，必須能具體描述，諸如購買什麼，為何購買？

頂益企業本身就是非常成功的市場區隔戰略應用者。依據消費者經濟收入的差異，其以平價、中價、高價的不同產品滿足不同市場區隔的需求。而依據消費者所追求的利益及消費行為差異，又以不同的產品滿足不同的市場區隔：吃得飽——面霸；吃得好—康師傅；吃得香——料珍多等。「飽」「好」「香」形成具有消費利益差異性的三個不同區隔市場，根據區隔的目標，從三個不同利益點引申出的營銷主題，使企業能夠集中優勢兵力，創造不同區隔市場的行銷優勢。同樣，寶潔公司則以海飛絲、潘婷、沙宣、飄柔的品牌分別針對去屑、營養、美發、柔順的不同市場區隔，既是品牌區隔戰法，又是以產品所能滿足的消費者的利益區隔不同需求市場。

二、區隔的法則
奧美有這樣的觀點：要和消費者進行深度地溝通。筆者認為，溝通既是營銷的前提，也是營銷的過程。所謂前提是指通過溝通瞭解消費者的需求，而過程是通過溝通告知和傳遞產品及品牌信息，並通過有效途徑獲取消費者需求得以滿足（購買）的原因或未滿足需求的回饋（未購買或使用後不滿意）。而採取市場區隔的方式，則有利於企業將有限的資源有效運用於滿足所確定的目標消費群的需求。在市場營銷的過程中，市場區隔有著廣泛的應用，以下結合某高尚寫字樓的營銷實踐說明市場區隔的實戰過程。

法則一：區隔市場確定目標群體。

根據對現實西安地區企業辦公市場的研究，將中小公司辦公市場依據其辦公場所區隔為三類市場：寫字樓辦公、居家辦公、酒店辦公。通過對於酒店辦公市場的研究，發現一些企業對於提供酒店式管理服務的高尚寫字樓存在一定市場需求。這一市場區隔中，目標客戶群為追求專業化辦公場所——專業化物業管理軟件環境及高檔裝潢配套之硬件環境，注重企業形象，並具有良好形象的外資及國內知名企業辦事處及本地知名私營企業。

法則二：調研區隔市場明確需求。

明確了進入提供高級酒店式環境及服務的高級寫字樓的市場區隔，就需要進行更為深入的市場調研，市場調研的目標在於檢驗市場容量是否足夠大，以及研究目標客戶群的基本需求、價值觀和購買特徵。在驗證了區隔市場具有足夠的容量後，通過市場調研發現的市場需求以及消費行為特徵成為寫字樓項目（產品）建築設計以及後期營銷的基本依據。

法則三：根據區隔制定整合營銷策略。

營銷策略的制定以客戶的基本需求及價值觀為依據。由於目標客戶注重高品質辦公環境及企業形象，因此企業不僅要在產品設計（建築設計）時，重視建立高品質的產品形象，包括建築的立面風格、大堂空間、休憩場所、交流空間、裝飾裝修風格等，並從電梯、盥洗間、水牌等每一個細節考慮對客戶需求的迎合；同時也要注重對自身高品質形象

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